Há quem prefira chamar de persona, já outros gostam mais do termo avatar. Seja como for, o que importa é saber que, neste caso, ambas as palavras significam a mesma coisa: personagem fictícia criada a partir do seu cliente ideal.
Quanto maior for o seu conhecimento sobre seu comprador em potencial, mais assertiva será a sua comunicação com ele. Em outras palavras, conhecê-lo a fundo é fundamental para traçar as ações de branding e marketing da sua empresa. Desde as mais simples ações de conteúdo até toda e qualquer estratégia de venda. Afinal, para alcançar sucesso no mercado atual, não basta simplesmente estabelecer conversas, é preciso ir além.
Nesse sentido, você precisa saber quais são as motivações, medos, necessidades e até as dores do seu cliente ideal. É necessário criar e manter relações pautadas na confiança e isso não é possível quando você tem apenas uma vaga ideia de quem são os seus clientes. Portanto, é muito mais do que conhecer os dados demográficos do seu comprador, pois não se trata de falar para grupos e sim buscar uma comunicação, cada vez mais individualizada e humanizada.
Vantagens de ter a persona do seu negócio sempre em mente
- Ajuda a definir o tom e o estilo da sua comunicação.
- Ajuda a desenvolver o conteúdo das suas mensagens.
- Esclarece o comportamento de compra dos seus clientes. O que pesquisam e como querem comprar.
- Viabiliza uma estratégia de marketing digital coerente com o seu público alvo.
A diferença entre público-alvo e persona
Primeiramente, antes de explicarmos todo o processo de criação da persona/avatar, é preciso destacar que, em muitos processos de compra de um serviço ou produto, o comprador não é o decisor da compra. Logo, definir o avatar a partir dos dados do comprador pode ser um grande erro, dependendo do perfil da sua empresa. Segundo Philip Kotler, conhecido como o pai do marketing moderno, é possível detalhar 5 papéis durante o processo de compra de um produto.
Os papéis do consumidor durante o processo de compra
- Iniciador: É quem inicia o processo de compra ao perceber uma necessidade não atendida.
- Influenciador: Responsável por compartilhar as informações e influenciar o processo de decisão.
- Decisor:Aquele que bate o martelo sobre qual produto ou serviço comprar e, na maioria das vezes, responsável pelo pagamento.
- Comprador: É a pessoa que conversa com o vendedor e acaba por adquirir o produto/serviço. Muitas vezes, não é ele o dono do dinheiro.
- Usuário:É quem, na realidade, usa o produto/serviço. Em um segundo momento, pode ser um influenciador.
Por exemplo, Helena tem uma filha chamada Julia que irá completar 15 anos na semana que vem. Julia quer muito ganhar um celular novo de presente já que o dela já tem 3 anos de uso. Para convencer a mãe, ela busca 3 opções que a agradariam, levando em conta o preço que a mãe talvez considerasse justo pagar.
Neste caso, Julia é sem dúvida o iniciador e o influenciador do processo, uma vez que manifestou a demanda pelo celular e também disponibilizou informações de marca e preço para a sua mãe. Todavia, Helena é, ao mesmo tempo, o decisor e comprador porque é quem apresenta os recursos necessários, quem também escolhe o modelo a ser comprado e ainda vai até a loja ver se consegue algum desconto com a operadora. Por último, podemos afirmar que a aniversariante é a usuária do produto e será capaz de influenciar todo seu círculo de amigos a adquirir este celular ou não.
Agora que você já sabe que o avatar precisa considerar os papéis do consumidor e quais são eles, é hora de colocar a mão na massa!
2 ferramentas práticas e gratuitas para você criar a sua persona
A Rock Content disponibiliza uma ferramenta que gera um arquivo em PDF com informações relevantes sobre a sua persona. Basta preencher alguns dados e seguir o passo a passo.
- Mapa de Empatia
Apesar de ser bastante simples, o mapa de empatia é um recurso incrível capaz de detalhar a personalidade do seu cliente ideal e, consequentemente, trazer insights importantes para o seu negócio. Além disso, poder literalmente visualizar o seu consumidor permite que todos os seus colaboradores estabeleçam uma conexão ainda maior com ele, criando uma cultura de afeto. Cultura esta, essencial para empresas que buscam não só manter relações com seus compradores, mas também uma comunicação mais humana.
E qual é o número de personas de um negócio?
Geralmente, as empresas possuem entre 5 e 6 personas. Estas podem ser, inclusive, classificadas, dependendo da rentabilidade que trazem para o negócio. Da mesma forma, cada produto ou campanha de marketing pode ter uma persona atrelada, possibilitando uma comunicação muito mais assertiva e humanizada.
É preciso, porém, ter em mente que nada disso irá funcionar se o seu produto ou serviço não preencher o principal requisito: solucionar ou atender a necessidade do seu cliente. Uma comunicação eficiente vem, necessariamente, depois disso.
